B2B 采购所涉及的情感比大多数营销人员意识到的要多。客户正在做出复杂的决策，这些决策可能会危及他们的工作、对他们的组织产生负面影响、或在未来分配预算时引起其他利益相关者的不信任。
营销人员必须更好地认识整个 B2B 客户体验中发挥作用的人为因素。但为什么许多营销人员继续将了解客户的重点放在职位和岗位上呢？
B2B 买家角色策略对于提
供差异化的客户体验以及帮助不同买家群体在做出复杂决策时达成共识至关重要。然而，许多B2B人士未能认识到三个关键的事情：
- B2B 客户是人，因此不只是职位名称。
- 两个客户拥有相同的职位并不意 马来电话号码 味着他们拥有相同的动机、态度和需求。
- B2B 客户共同做出决策。没有任何一个职位可以完全掌控决策。
那么，营销人员在深入了解客户方面缺少了什么呢？
确定 B2B 客户的心理特征
不要列出特定角色负责的所有事项，也要关注客户的心理特征。心理数据提供了顾客表现出的行为的原因以及他们做出决定背后的思维过程。为了将更多心理细节纳入您的 B2B 人才战略，请问自己以下问题：
- 利益相关方需要做什么才能发挥出最佳水平？
- 什么能使这位感兴趣的 适用于 android 2023 的模拟器 xbox 360 人保持工作积极性？
- 是什么让这位感兴趣的人彻夜难眠？
- 相关方的主要组织关系是什么？
- 哪些信息来源影响相关方的个人和职业生活？
- 您的利益相关者对您提供的产品、解决方案或服务的态度和意见是什么？
使用买方角色达成共识
制定 B2B 买家角色策略并不止于了解客户的心理 ig 号码 统计数据。要真正理解决策是如何做出的，您必须确定购买群体中每个人之间的共同点和差异。确定你们的价值观、动机和态度的一致之处，以及潜在的分歧点。
营销人员必须优先在客户旅程的每个接触点提供积极的客户体验，但如果没有人能够掌握客户的心理特征，这一点就很难做到。
展望未来
虽然营销自动化解决方案和 ABM 平台各自提供独特的价值来源，但它们提供的功能越来越多地重叠。展望未来，ABM 平台可能仍然是一种小众解决方案。然而，我们可以预测推动未来融合的更可能情景。
例如，ABM 平台提供商可以构建或购买额外的功能，以便与营销自动化更直接地竞争。同时，营销自动化供应商可以继续构建或购买支持 ABM 的功能，从而减少对 ABM 平台的需求。
我们可能尚未到达营
销人员必须做出“非此即彼”决定的阶段。但是，您可以通过维护最新的、与供应商无关的框架来为期望的需求生成结果和必要的支持能力做好准备。即使形势发生变化，这个框架也可以充当指导技术决策的“北极星”。