你有没有注意到，我们整天都在做决定？无论是简单的，比如选择工作服，还是更复杂的，比如购买哪套公寓。
根据心理学家兼经济学家、 《选择的艺术》作者 Sheena Iyengar 的研究，普通人平均每天要做出 70 个决定。
了解了这一点，销售专业人员就必须知道如何利用销售心理触发器来影响客户的决策过程，因为心理触发器通常作用于客户的潜意识。
在本文中，我们将讨论这些触发因素如何影响我们的态度以及它们的不同类型的应用。
销售的心理触发因素是什么？
随着购买过程发生的变化，消费者可以获得以前只有销售专业人员才能获得的信息，这当然使他们的要求变得更加苛刻。
现在，除了了解竞争对手和他们销售的产品之外，销售主管还需要了解客户的想法和感受，以便在销售漏斗的每个阶段尝试获得“肯定”时能够自信地做出决定。
不再有任何空间可以通过任何方式“推销”产品来达到销售目标。
今天，有必要帮助客户做出正确的决策，选择和购买真正能够解决他们问题的解决方案——尤其是当我们谈论经常性销售时。
好的，但是这与销售的心理触发器有什么关系？答案是：一切！
您是否曾问过自己这些问题？
如何获取客户 SIM 卡？
如何说服顾客做出购买决定？
我如何说服客户与我完成交易？
我怎样才能让客户看到我的提案的价值？
了解销售的心理触发因素以及如何在谈判中运用它们将帮助您获得这些问题的答案，从而让客户同意，请参见：
是的，我可以和你谈谈！
是的，我可以给你这些信息！
是的，我有时间来安排这次会议！
是的，你们的产品对我们很有用！
是的，您的价格在我们的预算之内！
是的，我们将与您一起结束！
您会注意到，从一开始到结束，我们都在等待客户的同意以完成销售。而且，为了使我们的行动取得成功，从人类的思维、感受和处理决策信息的方式的角度来理解人类行为是战略性的。
即使我们以 B2B 形式进行销售，最终也会有两个人在谈判，他们总是会像其他人一样拥有基本本能：生存、安全、快乐和避免痛苦。
但在实践中该如何做到这一点呢？
我们的大脑如何有意识或无意识地处理信息？
正如我在一开始所说的，您的客户就像您和我一样，每天都在做出决定，有些决定比较重要，有些则不那么重要。有些是有意识的，有些则没有。
根据神经科学家保罗·麦克莱恩在其著作《进化中的三位一体大脑：在古大脑功能中的作用》一书中提出的理论，人类的大脑分为三个相互依赖但功能各异的系统：
本能的大脑
它被称为爬行动物脑或原始脑，是大脑组织 WhatsApp 筛查 的第一级。自人类诞生以来，它就是人类在危险情况下采取的战斗或逃跑行为的原因。
它对生存、繁殖、防御和保护的简单反射和冲动做出反应，就像爬行动物一样，因此得名爬行动物。它还调节饥饿、口渴、睡眠等主要功能和感觉。
它完全是本能的，主要受图像的影响
提示：这里我们可以看到，对于SDR或销售主管来说，拥有精美的公司和产品展示稿是多么重要，因为我们本能地非常注重视觉。
情绪脑
它被称为边缘系统或中脑，是指神经系统的第二个功能 选择正确的许可证来发布库和框架 层，随着原始哺乳动物的出现而出现。这种结构负责与个人经历相关的情绪的出现。
它的使用与学习过程密切相关——如果一种体验产生了愉快的情绪，人们可能会更愿意重复它，然而，如果发生相反的情况，他们会试图避免它再次发生。
寻找让我们感觉良好的事物并避免与痛苦相关的任何事物是人类的天性。
除了作用于情绪行为之外，边缘系统还受到记忆、感觉、感官和色彩处理的影响
提示：在这里我们看到了与客户建立良好声誉的重要性，因为在每次互动中，以前的经历的记忆会促进有助于新销售的情感。
另一个不容忽视的方面是建立融洽关系，因为它有助于促 电话号码业务线索 进与客户的联系，而且，他们在与您交谈时感觉越好，他们想与您做生意的机会就越大。因此，同理心和热情总能带来影响。
理性的大脑
它被称为新皮质复合体，是大脑最近发育的层。人类已经发展出学习现实一切细微差别的能力就存在于此。
它被认为是人类理性的根基，因为它允许系统思维的出现、逻辑规划的制定，这些都独立于情感（边缘系统）和本能行为（爬行动物大脑）而存在。
简而言之，大脑皮层具有理性、功能性、逻辑性、分析性和文字处理能力。感谢他，我们不再被自己的本性所束缚。
与动物不同，我们人类可以做出选择，并且我们一直都在这样做。即使某些选择是情绪化的、无意识的，我们也会诉诸理性的大脑来证明其合理性。
人类的大脑在行动时如何表现？
英国BBC报道称，根据牛津大学、蒙特利尔大学、哥伦比亚大学和伦敦大学7位大脑与认知专家的估计，意识（大脑皮层的活动）最多只占大脑的5%。其余一切，95%，都是无意识的领域（边缘系统和爬行动物大脑）。
我们平时所做的大部分事情都是无意识的。
驾驶就是最好的例子之一：当您第一次尝试驾驶汽车时，您会发现它有点困难，因为需要运动协调。
今天，你只需上车开走，思考很多事情，就是不考虑如何换挡：你只需换挡，仅此而已。
大脑的无意识功能和销售的心理触发器之间有什么关系？
好吧，正如我们上面看到的，我们被“编程”在收到任何刺激时本能地做出反应。
因此，销售专业人员面临的最大挑战之一是产生特定的刺激，帮助他们影响客户在购买过程中的决策过程，这是通过应用心理触发技术进行销售来实现的。
心理触发是指与所有人类都存在的情感和社会认知相关的说服技巧。
这需要影响力，即引导他人行为的能力，即引导对方做出有利于完成销售的决定。
注意：这不是操纵！我们指的是双赢，而不是只顾自己利益而“强迫别人接受产品”的做法。这种做法不符合职业道德和商业道德。
这里的目标是提高销售专业人员的能力，促进客户的决策过程并帮助他们在购买产品和解决方案时做出正确的选择。
为了产生正确的刺激并从我的潜在客户、领导或机会那里得到积极的回应，我必须使用这些大脑捷径并访问我的客户的潜意识和半意识的情绪模式以触发正确、自动和本能的反应。
这一行动的有效性取决于您对运用心理触发器进行销售的掌握程度。这就是他们在那里的原因！
鼻子中的精神触发因素。销售手册：如何创建销售手册并销售更多产品。
销售的心理触发因素及其应用
《影响力：说服的心理学》一书的作者罗伯特·西奥迪尼介绍了销售中最有效的说服技巧，他认为，带来成果的最强大触发因素是互惠、连贯性、社会认可、感情、权威和稀缺性。一探究竟：
权威的心理触发因素
心理学家斯坦利·米尔格兰 (Stanley Milgran)进行的一项实验证实，服从权威是人类的天性；因此，我们倾向于让自己受到它们的影响。
当我提到权威时，我指的不是警察、军队和政府官员。在销售中，权威是在市场上建立的，因为您的理想客户资料和您的众多角色都知道并承认您是您所在领域的专家。
证明权威的一些方法：
自然地出现在 Google 首页上
获得市场认可的奖项
客户组合中是否有在市场上具有参考价值的公司，以及与这些公司合作取得良好成果的案例
建立权威的一些策略：
与市场权威人士或公司合作
为您的 ICP 制作相关内容，分享有价值的信息
举办或参加对您的 ICP 很重要的活动
承诺和连贯性的心理触发器
信任是牢固关系的基础。
信任与行为可预测性相关，也就是说，在一个人或一个公司采取行动之前，就可以预测他/她将如何表现。为了实现这一点，你必须承担并履行承诺，保持言行一致。
证明承诺和一致性的一些方法：
开展并宣传与公司价值观和宗旨相符的行动
突出您的价值交付并表明它们超出了客户的期望
按时开始会议或通话
使用承诺和一致性触发器的策略：
当与潜在客户安排约会时，如果发生意外情况导致会议无法进行，请他们通知您，因为您已经留出了这段时间来给予他们特别的关注。
互惠的心理触发因素
人际关系中实行互惠互利是人类固有的特性；因此，在这些情况下最有效的策略之一就是使用兑换货币。
每当有人为我们做了好事，我们都会感到感激，并且一有机会，我们就会想回报别人。在你生日那天，一位同事送给你一份惊喜礼物，瞧！现在你会知道他的生日，也可以给他一份礼物。这在我们的文化中很自然！
我们知道营销活动是为了争夺人们的注意力和诱惑，对吗？在这种情况下，互惠是指导所有入站营销策略的原则，其目标是通过为潜在客户创造一些价值来获得他们的关注和信任。
使用互惠心理触发器的一些策略：
制作提供重要信息的材料并帮助您的 ICP 进行购买
在您的博客上创建帖子，重点介绍解决潜在销售痛点的解决方案
创建电子书，帮助潜在客户做出正确的购买决策
制作相关主题的视频和播客
提供产品的免费样品，鼓励尝试
在某些市场，举办产品品尝活动可以产生很好的效果。
社会认同心理触发因素
北美心理学家亚伯拉罕·马斯洛创立的人类需求层次理论，强调了人类的五大需求：生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现需求。
金字塔底层的需求与人类的生存直接相关。按照马斯洛的理论，个体只有前一级的需求得到了最低限度的满足，才会产生满足下一阶段需求的欲望；因此，满足这些愿望的动力是逐渐产生的。
我个人认为，手机电量和网络信号现在已经成为生理需求的一部分。
金字塔的第三层是社会化，即我们需要归属、需要互动。在这种背景下，我们受到环境的影响。请注意，当您的小宝贝意识到自己拥有的手机型号是所有手机中型号最老的时候，他甚至会感到不舒服。他不想落后，而要做到这一点，他需要拥有并做他的同事所拥有和做的事情。
当一个人不确定要做出最佳决定时，他倾向于观察同龄人，看看他们在做什么以及得到的结果。这是一个始终被考虑的指导方针，即使是无意识的。
使用社交证明触发器的一些策略：
在准备销售演示时，重点介绍您投资组合中该领域内的参考客户。
巩固具有类似运营模式的客户所取得的成果
展示研究和报告，强调您的解决方案是解决客户各自痛点的最佳选择
在您的网站、博客和其他销售媒体上发布来自满意客户的评价视频和/或文字。
稀缺性和紧迫性的心理触发因素
我们经常听到有人说，只有失去了，我们才会珍惜。是的，这就是我们不想失败的原因，对吧？
神经营销 专家非常了解这一点，这就是他们频繁使用这种触发器的原因。
刚打开电视就会看到一个呼喊：快来吧，仅限今天！例如，如果您在查看酒店时访问预订网站，则会出现以下消息：“仅剩两间公寓可用”，等等。
事实上，我们做出的决定受到过去经验的影响，无论好的还是坏的；因此，我们知道，当我们买不到自己想要的东西时，当我们感觉错过了一个大好机会时，我们会感到沮丧。
这种触发因素非常有效，因为稀缺性会增强决策的紧迫感。然而，如果以简单的方式使用，只是为了给客户施加不必要的压力，仅寻求达到他们的目标，这可能会对他们的关系产生负面影响。
使用稀缺性和紧迫性触发器的一些策略：
例如，在网站上宣传促销活动时，留下计时器突出显示购物车关闭还剩多少时间。
在争论购买的紧迫性时，必须强调不利用机会的后果：“今天是这次活动的最后一天。不幸的是，明天在这些条件下我无法做到这一点，您将不得不为该产品额外支付 100 巴西雷亚尔。”
在只有少量单位可供出售的情况下，向客户展示一些证据，以免他们认为这只是一种迫使他们购买的策略。
心理锚定触发器
这种触发因素也称为锚定效应或焦点效应。人类大脑的运行模式是始终基于比较进行分析。这只是你的数千个无意识过程中的一个。
大多数情况下，大脑会自动在记忆中搜索可以作为这些比较的锚点的参考资料。了解这一点后，销售专业人员可以提供锚点，以便比较有利于谈判。
这种触发器的使用在 B2B 和 B2C 销售中非常常见。
一些心理锚定触发策略：
突出显示产品或解决方案的全价，以便客户在了解最终购买价值时更加重视他们所获得的折扣
报告特定客户通过购买该解决方案获得的所有好处，例如提高销售效率、资源优化等。因此，客户在谈判中很自然地会想象自己也会获得同样的结果。
当向客户介绍多个解决方案时，始终从最完整、当然价格最高的方案开始。这样，当您谈论最小的解决方案时，客户会觉得他们正在失去利益，因为他们已经将期望寄托在最完整的解决方案上。
我怎样才能让客户看到我的提案的价值？
我们在保罗·麦克莱恩的三位一体大脑理论中看到，我们大脑的一部分负责思考（大脑皮层——意识），另一部分负责感觉（边缘系统——半意识），还有一部分负责本能地行动（爬行动物大脑——无意识）。
了解这一点后，销售人员在向客户提出建议和谈判时，必须始终：
提供合理支持你论点的数据和信息证据
营造良好的氛围，让顾客喜欢你，让与你交谈的体验更愉快
使用吸引和勘探策略中的心理触发技术，引导客户通过销售漏斗直至成交和售后，因为大多数时候客户都处于自动模式下。