“在会谈结束后，我们有机会以独特而富有创意的方式与 CMO 进行交流。例如，仅仅发送案例研究就不是很有创意。但视频可以。”
他继续解释了如何 在电话营销后的跟进中创造性地使用视频推销：
“不要只选择在白板上写‘嗨，你好吗？’而是在视频中调出潜在客户的 LinkedIn 个人资料，并说一些类似的话……”
“嘿，我注意到了 XYZ。所以我要把这个发给你…”
为什么在后续行动中发挥创造力很重要？
“链接、故事、视频。所有这些方式都可以帮助吸引潜在客户并将他们带入销售渠道。”
“如果做得好，它应该很快就会发挥作用，因为作为营销领导者，他们会了解这种结构是如何运作的。”
Ryan 告诉我们，销售代表还可以通过向同一组织内的其他营销人员进行推销来促进对话：
“如果您正在寻找最高级别的人才，那么与该组织部门内的其他人员联系也可能会很有价值。”
“例如，如果我与 Cognism 的 Alice 进行了交谈，我会发送后续信息。但如果我在销售需求生成解决方案，我也会联系 Liam 或 Fran（Alice 的报告）。”
Ryan 提到：
“这种方法非常有效。你先从高层开始，然后一路向低层发展。”
为什么采用这种销售策略如此重要？
“很多时候，当你打电话给 CMO 时，你往往会被推荐给其他人。”
“因此，要准备好利用相同的概念，将这个推荐扩大并转化为更大的目标。因为同时做所有这些事情会增加你得到积极回应的机会。”
终极 CEO 电话营销脚本
研究|开场白|目标|发现痛点|推销|反对意见|结束语|重要提示
主动打电话给 CEO 可能会让人望而生畏。相信我，我明白这一点。
但事情不必如此。你可以顺利与 CEO 通话。
您所需要的只是一个能够实现的电话营销脚本，因此我将其放在一起。
研究首席执行官
我向Sales Team Builder的创始人 Leslie Venetz 询问了在拿起电话之前研究 CEO 及其公司的建议。
“吸引 CEO 注意力的最佳方式是，在推广过程中做到 马其顿电话号码数据 高度个性化和相关性。要达到这种高度个性化的水平，你必须通过研究来了解组织。”
Leslie 建议在通话前进行以下研究：
与首席执行官的直接下属交谈
在 LinkedIn 上查找该公司并绘制其组织结构。确定可能向 CEO 汇报的人员并与他们联系。
尽可能多地从同事那里了解 CEO 及其公司的情况。特别是询问 CEO 面临的业务挑战和痛点。
永远不要低估这一步的重要性。通过与公司内部人员交流，你会对 CEO 的公司有更深入的了解。你还可以培养一名内部拥护者，他可以直接将你介绍给 CEO，并帮助你获得他们的支持。
针对繁忙的 SDR 的快速破解 – 使用Cognism Chrome 扩展程序来获取任何 LinkedIn 个人资料的联系方式。
访问公司网站
浏览 CEO 的公司网站。查看博客，查看新闻部分。有没有可以在通话中分享的近期故事或成就？
记下笔记，了解公司的产品组合和客户群。首席执行官对这些信息了如指掌 – 你可不想被抓住。
研究竞争对手
查看 CEO 的公司网站不仅有用；您还应该对 如何创建可转化的潜在客户生成活动 其竞争对手做同样的事情。
首席执行官很可能会在你的电话营销中举出它们作为例子，所以了解它们是必不可少的。
研究竞争对手还能让你对 CEO 所在的行业有充分的了解；他们会了解所有最新的新闻和趋势，所以你也应该了解。
开场白
在电话推销介绍中你能做的最有价值的事情就是向首席执行官请求发言的许可。
从心理上来说，这简直是天大的好事。它让 CEO 处于权力位置，当然，他们在日常工作中也习惯了这种位置。它还让他们在通话中感到轻松自在 – 他们不是立即被推销，而是参与到对话中。
Ryan Reisert 推荐以下基于许可的开场白：
- “你好（名字）。我们从未见过面，但我希望你能帮我一下。你有两分钟时间吗？”
- “嗨（名字）。我是 Cognism 的 Ryan。你没想到我会打来电话。这是我第一次联系你。你介意我花 30 秒告诉你我打电话的具体原因吗？”
另一个好的销售策略 是提前说明这是一次电话营销：
“你好（名字），我是 Cognism 的 Ryan。你可能会讨厌我，因为这是一次电话营销。你想挂断电话还是掷骰子？”
所有这些开场白的联系在于，你正在寻求首席执 细胞数量 行官的批准才能继续下去。
值得注意的是，当别人要求他们花时间时，人们很少会说“不”。
目标
在向他们征求许可后，首席执行官可能会这样回复：
“当然，我有两分钟。这是为了什么？”
或者：
“好的。您打电话来有什么事吗？”
此时，CEO 会希望你全身心投入到你的推销中。但你绝对不能这么做！
相反，你应该将主动联系的目标放在最重要的位置，以解除 CEO 的戒心。
像这样：
“我今天打电话的原因是想从您的日历上找个时间介绍一下我的公司。我想知道您下周三或周四下午是否有时间。您觉得方便吗？”
或者这样：
“我希望在下周初安排 10-15 分钟的介绍性谈话。您能在周四下午 1 点左右抽出 10 分钟吗？”
这样做的目的有两个：
- 它使您的电话营销变得透明——首席执行官现在很清楚您打电话的原因。
- 它开启了对话——CEO现在对你产生了兴趣；他们想了解更多。
考虑到这一点，首席执行官可能会这样回答：
“等一下，这是怎么回事？”
或者：
“你能告诉我你想要什么吗？”
想一想。这纯粹是电话营销的 魔力——目标公司的 CEO 现在正在向您询问更多信息。
发现痛点
在电话营销的这个阶段，你需要找出 CEO 的痛点。他们可能甚至不知道自己有问题 – 但一旦你为他们定义了这个问题，他们就会更容易想象你能如何帮助他们。
从柔和的单行推销开始（注意：此部分基于 Cognism 的 USP – 你可以根据自己的公司情况进行调整）：
“我在B2B 数据提供商Cognism 工作。”
然后深入问题：
“我很好奇您的团队如何为关键潜在客户生成联系数据。通常，在与像您这样的 CEO 交谈时，他们表示，由于手机数量不足，电子邮件发送不及时，他们的团队在推广方面取得的成果参差不齐。”
“这是否在某种程度上引起了你的共鸣，或者我的观点是否完全错误？”
请注意“我很好奇”这个短语的用法——这会减轻你打电话时的压力。
你不是销售代表，你只是一个好奇的人。请记住，首席执行官喜欢谈论他们的业务，因此向他们询问相关问题肯定会激起他们的兴趣。
请注意“通常是与 CEO 交谈”这个短语的使用 – 这可以建立人们对您通话的信任。这让您听起来像是一名顾问，而不是销售人员。您经常与 CEO 交谈，并且您知道他们面临的问题类型。
当被问到上述问题时，考虑到你已经对他们的痛点进行了研究，大多数 CEO 都会这样回答：
“是的，我深有同感。”
在此刻…
暂停！
什么都别说。等 CEO 说话。
他们十有八九会回答：
“那么，你们做什么呢？”
停顿绝对至关重要。用Morgan J. Ingram的话来说，在潜在客户说完话后停顿 1.5 秒意味着“他们会继续说话，然后你会从他们那里得到更多信息。”
在这种情况下，通过暂停，你就为 CEO 提供了一个空间来问你一些其他销售代表梦寐以求的问题。
没错，他们刚刚邀请你来送货……
球场
用简短、简洁的介绍来跟进 CEO 的问题。如果可能的话，包括 CEO 所在行业的其他公司的名称。
再次强调，这个宣传针对 Cognism 进行了优化，但你可以更改它来匹配你的产品/服务。
“我们有一个工具可以为您 ICP 中的联系人生成经过验证的手机号码和电子邮件地址。”
“我们的客户（公司名称）在生成所需数据方面遇到了问题，但自从他们开始与我们合作以来，他们的代表就减少了几个小时的勘探时间。”
再一次——暂停！
如果 CEO 1.5 秒后没有说话，你可以尝试结束对话：
“亲自查看该工具是否有意义？周四下午 1 点对您来说合适吗？”
现在，首席执行官不太可能立即同意会面。首先，你必须解决……
反对意见
每一个 B2B 呼叫者都会遇到潜在客户的销售异议 – 尤其是来自 CEO 的异议！
为了帮助您，我深入研究了 Cognism 的销售电话库，并编制了一份我们的销售代表面临的最常见的电话推销异议清单。此外，我还提供了如何处理这些异议的选项。
反对意见1：“我真的很忙。我没有时间做这个！”
- “我知道你很忙。所以我建议在不打扰你的情况下快速聊上 10 分钟。”
- “我知道你很忙。看看我的日历，我发现下周四下午 1 点有空。你的日历上是这么写的吗？”
反对意见2：“你在浪费时间。我不感兴趣！”
- “这听起来可能不是目前的当务之急。但通常，当我与首席执行官交谈时，他们会告诉我，他们的销售代表正在努力吸引优质潜在客户。这对您来说是个问题吗？还是我完全没有理解到重点？”
- “让我问你一个问题：如果我可以向你展示如何大规模生成经过验证的潜在客户，甚至节省你的时间/金钱，你会不会很高兴花几分钟看一看？”
反对意见3：“我已经在与竞争对手合作了。”
- “太好了，我听说他们很棒。只是出于兴趣，你认为他们还有什么可以改进的吗？”
- “这很有趣。不过，我在这里只要求您花 10 分钟时间参加下周的介绍电话会议。您的日历上显示下周四下午 1 点是什么时候？”
反对意见4：“请给我发送更多信息。”
- “当然，我很乐意向您发送更多信息。为了不浪费您的时间，您想知道什么？”
- “我可以向您发送更多信息，但您可以更快地亲自查看该工具。您是否完全反对下周进行 10 分钟的通话？”
结束
与 CEO 结束电话推销的最佳方式是不要给人留下太过强势的印象。
不要直接参加会议 – 相反，要给予 CEO 选择的自由。请记住，首席执行官习惯于在工作生活中掌控一切。
说类似这样的话：
“查看该工具以便您能够查看有哪些选择是否有意义？”
Josh Braun 解释了这种心理现象：
“这是为了减轻压力。这些话是有意为之，旨在减轻压力，让潜在客户自己决定是否要继续前进。”
“因为最终，当你剥夺了选择的自由时，人们就会退缩。”
Jiminny创始人兼首席执行官 Tom Lavery为 SDR 提出了以下建议：
“结束通话的最佳方式是确定下一步——可能是另一次会议、与团队进行演示，或推动交易向前发展的其他切实行动。理想情况下，您希望在通话结束前获得对下一步的承诺。”
主动打电话给 CEO：重要提示
Online Optimism的业务开发专家 Mackenzie Whipp为我提供了以下一份给 CEO 打电话的建议清单：
- 在前 30 秒内明确说明您的目标。尽早吸引 CEO 的注意力，并以强有力的引子开场。这可以是一句简短的话：“能占用您两分钟时间吗？”之后，您就可以开始您的商业推介了。
- 在通话时要清楚自己的目标是什么。专注于这个目标，尽量不要偏离。
- 向 CEO 介绍产品的优势。不要只关注产品功能，而是告诉他们作为客户可以看到的结果。使用案例研究来建立一些社会认同。
- 告诉 CEO，你感谢他们接听你的电话。CEO 们都很忙；他们会感激你愿意打扰他们的工作。
- 结束通话时，看看他们是否有任何问题。询问 CEO 是否需 要通过电子邮件收到通话摘要。别忘了感谢他们抽出时间，并祝他们今天余下的时间过得愉快！