许多传统的销售方法都建议尽可能长时间不向潜在客户提供产品演示。在这种情况下，客户通常不知道技术产品的工作原理、定价或对其业务的影响。
销售人员的演示通常是客户找到问题答案的唯一途径。将产品演示推迟到销售流程的后期阶段，可以让销售人员更好地控制信息流、发现时间和定价杠杆。一旦销售人员向客户提供产品演示，随着潜在客户获得更多信息，他们就会失去一些杠杆作用。
在潜在客户选择有限、过度依赖销售人员提供定价、产品和合身度信息的时代，这种方法很有意义。虽然在旧的销售世界中，不提供演示可能行之有效，但现在是时候重新考虑这种模式了。有效的销售团队应该在销售过程的早期（最好是在 行业电邮清单 后续阶段）以产品演示为主导，并通过视频与潜在客户进行个性化推广。
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视频异步通信的案例
异步通信（即发送者传递信息和接收 业务主管 者消化信息之间存在滞后而发生的任何类型的通信）通常出现在有关远程工作的对话中，但任何类型的工作场所结构，无论是共置还是分布式，都可以从中受益。
作为人类，我们倾向于面对面的实时交流——但这并不总是完成工作的最佳选择，也并不总是可行的。无论您身在何处或试图完成什么，接受异步通信都是更有效地沟通的核心要素，而不会造成耗时的瓶颈阻碍您想要实现的目标。
视频处于三种主要有效沟通动力 案例研究：marshalls 如何利用聊天机器人将交叉销售和追加销售提高 34%。 的交汇处，这解释了这种异步沟通形式的急剧兴起和成功采用。
考虑将异步视频纳入销售跟进工作流程的一些主要原因是：
- 视频效率高。选择合适的媒介来传达您的信息。人们说话的速度是打字速度的三倍，这使得视频成为一种节省时间的媒介，通过它可以传达复杂的想法。无需苦苦思索要对潜在客户说什么以及如何最好地将其转化为电子邮件，录制视频可以在很短的时间内传达相同的信息。
- 视频很吸引人。人们通过视频比通过文本保留更多内容，这意味着您更有可能通过视频留下持久的印象。事实上，视频捕捉了同步口头交流的相同视觉语言。虽然与面对面互动不同，但仍能传达重要的非语言线索，从而增加建立更好联系的可能性。
- 视频富有表现力。一项研究表明，人们获取的信息中只有 7% 与您使用的特定语言有关，而其余 93% 的信息则来自您的声音、语调和肢体语言。视频让您可以分享非语言交流，例如面部表情、手势、语调和姿势，这些都为您的信息提供了宝贵的个性化。
视频信息是书面和口头交流之间的理想中间地带，因为它以异步方式传递信息，其中包含同步通信的所有口头和非口头元素。
后续视频演示所需的要素
潜在客户之所以会联系您，是因为他们需要您的产品或服务 — 而您能否快速展示您的产品如何满足这种需求，将决定交易的成败。在录制和分享视频信息以发送给销售潜在客户时，请记住以下三个关键事项。
1. 提出问题——并倾听答案。
在我从事销售行业十年来，我遇到的最好的销售人员将对客户的好奇心融入 到他们的销售策略中。优秀的销售人员了解客户的业务、职业目标、问题，甚至他们周末做什么。答案可能与交易过程中的杠杆点相关，也可能不相关，但它们通常会带来有趣的答案，而且它们非常重要，因为：
优秀的销售人员会建立合作伙伴关系和信任。如果你不关心对方，你就无法成为合作伙伴。如果你对某人不感兴趣，你就无法关心他。
从事销售工作使人们能够提出不同类型的问题来了解客户决策背后的真正驱动因素，例如：
- “为什么这个功能对贵公司如此重要？”
- “如果这个项目成功了，你会得到什么好处？”
- “您如何考虑投资回报率？这款产品为什么值这个价位？”
这些都是销售专业人员经过培训后会问的问题，并且可以从业务的最初阶段就反馈给您。了解哪些功能会带来切实的影响（当然是通过网站访问者跟踪）、哪些异议是障碍而不是阻碍，以及了解您的目标客户如何看待您的产品的价值，这些对于您的长期成功至关重要。
2. 根据客户需求个性化视频演示。
买家在与销售人员打交道时最常抱怨的就是“你不了解我或我的业务”。花时间进行个性化演示并向客户表明你已准备好帮助他们，这将建立信誉。
产品演示不是“功能大杂烩”。失去潜在客户注意力的最快方法是列出与他们的业务无关的功能，如果您在流程早期就分享演示，情况尤其如此。保持您的演示简洁明了且相关，您就能留住潜在客户的注意力。
在销售流程早期分享演示时，请考虑重点介绍两三个（最多）引人注目的功能。稍后会有时间进行更广泛的演示；此演示的目的是通过分享与潜在客户的业务最相关的信息来激起他们的兴趣。
在我职业生涯的早期，有人警告我不要向潜在客户进行“海港巡游”演示——船下水、绕海航行，然后返回码头，却不带乘客去新的地方。你的演示是为了吸引、教育和激励。个性化演示需要将你的产品与潜在客户的目标联系起来。
在流程早期共享的视频演示不应超过三分钟。理想的时长是多少？少于一分钟。
3. 在任何额外的后续沟通中都加入视频。
销售模式和周期因客户而异，但我听到最积极反馈的用例是通过视频进行个性化跟进。这适用于各种场景：从 SDR进行电话营销到企业代表安排同步会议，视频为您提供了额外的优势，以提供最佳支持并增强关系。
例如，在后续电子邮件中添加一些带有视频的人机互动，可以在培养潜在客户或与客户沟通时产生重大影响。
发送视频演示跟进，并根据决策者量身定制
现在，高管并不是唯一做出决策的人，但你仍然需要获得他们的具体支持。
潜在客户不采用某种特定解决方案的最不幸的原因之一也是最容易避免的原因之一：他们没有清楚地了解该解决方案可以为解决他们的痛点提供的价值。
与潜在客户通话后立即分享视频演示后续信息，可以进一步传达您的产品的价值，概述对其业务的积极影响，并更快地获得主要利益相关者的认可。
如何才能加快第一次会议的召开速度，或者完全取代第一次会议？由于67% 的买家更喜欢针对其特定业务用例的定制内容，而不是使用电子邮件来介绍自己和要考虑的产品，因此共享异步视频可让销售团队立即展示 Loom 可以做什么来满足他们的需求。
跨职能协作在确保高管认同方面的作用
利用综合知识可让您的业务案例无懈可击。让高管心中不再怀疑前进的最佳方式是主动回答他们可能存在的问题——但如果没有准备好正确的信息，您就无法做到这一点。
做好尽职调查，发现潜在客户的顾虑，这样你就可以直接解决这些问题，并说明为什么你的产品可以缓解这些问题。
邀请公司内相关团队的同事来权衡这些具体问题。将您自己的知识与合适的主题专家结合起来，可以为您的主张提供权威性，从而形成最佳案例。
采购团队也变得更加跨职能，参与产品评估过程的利益相关者比以往任何时候都多。Stage 2 Capital 董事总经理 Mark Roberge 建议的一项策略是投资于了解参与评估过程的最终用户。
让跨职能团队参与进来，意味着会有更多人在场，立即满足不同的需求——这会让高管更乐意接受。
优化视频后续活动以提高参与度并加入 CTA
决定要说什么和涵盖什么内容只是录制后续视频的挑战的一半。另一半挑战包括优化观看者观看整个视频，以及您希望接收者在观看后采取的行动。
使用Loom，你可以通过以下方式优化你的视频后续活动：
- 添加 CTA 按钮的选项可让观看者直接看到要完成的任务（例如预订会议）或要审阅的文档的链接。您还可以将 Loom 视频与链接到其他 Loom 的 CTA 串联起来。
- 通过视频参与度洞察可以确认谁观看了视频、他们是否查看了整个消息以及他们是否点击了其中的 CTA。
- 收件人可以直接在视频下方录制视频回复作为评论。
我从来没有在结束产品演示后希望它能持续更长时间——你的客户也是如此。在这些情况下，简洁是一种天赋。你的视频越简洁越好。
用视频让您的演示令人难忘
根据哈佛商学院教授杰拉德·扎尔特曼的说法，人类 95% 的购买决定都是在潜意识中做出的。这意味着，与潜在客户建立积极的“感觉”可能比纯粹的逻辑论证更有用。在后续过程中设计一些有意的时刻来引起“哇！”的反应有助于实现这一目标。
我从事技术销售工作已有近十年，如果要我为所有与我合作过的客户奉上一句口头禅，那就是“信任但要核实”。大多数人在购买汽车之前都会试驾，这是因为人类希望在做出重大决定之前将逻辑论证与切实体验结合起来。您的产品演示就是那次试驾。它旨在为您的潜在客户留下可以回忆的深刻记忆。
新冠肺炎疫情爆发后，一位颇受欢迎的销售“大师”指示销售人员将销售推广活动增加三到五倍，并表示大幅增加推广活动是增加预订量的最佳方式。这可能会产生一些积极的结果，但也可能会惹恼您的潜在客户（并在此过程中显得麻木不仁）。
确实，在不确定的时期，销售人员需要改变方法，深入挖掘并尝试新方法来实现预期结果。与潜在客户分享个性化的产品演示视频是销售人员增加价值的一种差异化方式。它向潜在客户展示了四件事：
- 您已经研究过他们的公司和需求。
- 您是可靠的知识来源。
- 您的产品可以为他们提供一些切实的投资回报。
- 您非常关心并愿意做出真正的努力。
出色的产品演示引人入胜、切合实际，并且至少包含一些让客户“顿悟”的时刻。理想情况下，演示将传达一个强有力的故事，让受众能够理解并复述，因为包含故事的演示比不包含故事的演示更令人难忘 22 倍。在流程早期与潜在客户分享您的故事将使您从第一天起就更令人难忘。
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