这都是营销的错。我们需要更好的销和销售合格的潜在客户。”“什么？不完全是，销售人员应该更好地完成他们的销售线索。”脸上露出责备的表情，揉皱纸张的沙沙声充斥着整个房间，紧张气氛加剧……然后轰隆隆！市场营销和销售双方再次争执不下。 虽然现实生活中营销和销售之间关于营销合格线索 (MQL) 的争论并不那么有趣，但它们不可避免地会导致 B2B 销售减少和收入损失。
在这篇文章中，我将探讨为什么尽管 工作职能邮件数据库 到了营销部门的批准，但潜在客户可能不适合销售团队，以及您可以采取哪些措施来获得更多的销售合格潜在客户(SQL)。
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营销合格线索与销售合格线索之间有何区别？
MQL 是通过订阅您的电子邮件列表、访问您的网站或与您的公司互动来表达对您的产品/服务的兴趣的潜在客户。
在表达足够的兴趣并响应培育活动后，MQL 将变成 SQL：
准备与销售团队直接联系的销售线索。
MQL 和 SQL 之间最大的区别在于，MQL 在早期阶 btb 目录 段进入销售漏斗 – 在那里通过营销进行培育。
一旦进入销售漏斗的更高级阶段，它们就会被归类为 SQL。
营销合格潜在客户无法转化的 3 个主要原因
营销人员可能会将责任归咎于销售人员，反之亦然。但解释为什么潜在客户没有转化为销售并不总是像指责别人那么简单。
很多时候，战略上都会存在一些不引 如何计算并提高电子邮件转化率 人注意的缺陷，但这并不是任何人的错。以下是需要注意的三大缺陷：
1. 买家角色薄弱
买家角色是与潜在客户、销售和创收相关的所有事物的北极星。
营销人员将使用它们来创建内容、开展活动和设计登陆页面，这些都是潜在客户开发的关键方面。
另一方面，销售代表将依靠角色来与潜在客户接触，建立融洽关系，并说服他们达成更多交易。
不幸的是，大多数公司的买方角色都很弱。
他们没有基于事实的个人资料，而是对顾客的长相进行了松散的虚构描述。
他们也没有用市场研究和数据来支持他们的买家角色——用善意但有缺陷的客户资料危险地误导了营销和销售团队。
2. 过于关注漏斗顶部
流量数量、下载量和分享量：这些指标有什么共同点？
它们都为以指标为重点的营销人员提供温暖的棉袜。有时，这可能是一个问题…
集客营销取代了大多数营销策略，这是理所当然的。但这导致人们不遗余力地关注内容创作和病毒式营销等华而不实的策略。
每个人都想创建在 Google 上排名第一的性感内容。
这导致了营销活动纯粹以教育或娱乐为目的——这对于吸引营销合格的潜在客户非常有效，但却无法识别热情的、销售合格的潜在客户。
3. 销售和营销讲的不是同一种语言
市场营销和销售因无法和谐相处而臭名昭著。
他们不但不会相互补充系统和流程，反而会对如何创造和赢得潜在客户产生相互冲突的想法和强烈的意见。
营销和销售之间缺乏协调意味着营销吸引的潜在客户还不够成熟，无法传递给销售。
即使潜在客户被传递出去，销售代表也有可能使用与营销所创造的潜在客户培育体验不匹配的信息和策略。
这种交叉立场会破坏客户体验以及双方的生产力。
如何获得更多合格的销售线索
如果您想增加销量，您需要吸引一批准备购买的买家，也就是更多合格的销售线索。
避免上述错误将产生更高质量的销售线索。但这还不够。你仍然处于防守状态。
要获得更多符合销售条件的潜在客户，请转而采取进攻策略。方法如下：
1. 给予长尾关键词一些关爱
无论您是创建广告还是创建旨在在 SERPS 上排名靠前的内容，都应在长尾关键词上投入更多时间。
长尾关键词不是流量较少吗？
是的，确实如此。但这也反映出更高的购买者或更强烈的搜索意图。
例如，搜索“如何获得潜在客户”的用户的购买可能性低于搜索以下内容的用户：
“用于外向销售的销售线索生成软件。 ”
前者更有可能是在寻找信息，而后者则表明他已经做好准备、正在准备或研究潜在的购买。
2. 收集更复杂的客户数据
42% 的 B2B 营销专业人士抱怨缺乏高质量数据导致他们失去潜在客户。
Okdork 已花费300 万美元测试 Facebook 广告，而好莱坞仅在市场调研上就花费了超过8000 万美元。显然，了解你的受众是值得的。
这就是让客户的信息和数据变得至关重要的原因。
它有助于建立所有重要的买家角色、理想客户档案 (ICP)，并为您的销售和营销策略的各个方面提供信息。
这里的关键是高质量的数据。
数据使您的营销团队能够创建具有吸引力的活动并锁定能够快速获得销售资格的潜在客户。
数据可让您的销售团队对信息传递和销售策略充满信心，从而大幅提高成交率。您可以从以下来源获取高质量数据：
- 采访你的客户
- 通过行为分析观察用户
- 分析销售 CRM 中的重要注释
- 使用 Leadfeeder 等工具查看哪些公司访问了您的网站
- 使用交易/呼叫跟踪软件了解潜在客户如何看待你的产品
3. 创建更多漏斗底部的内容
增加销售合格线索的另一种有效方法是生成更多漏斗底部的内容。
当 PPC 代理商老板Zach Balby加强内容营销时，却未能产生合格的销售线索。
乍一看，他的入站指标似乎令人印象深刻。
流量、点击量和页面浏览量都在不断增加。不幸的是，尽管销售渠道非常活跃，扎克却没有获得任何潜在客户。
为了调查这个问题，扎克继续结合Leadfeeder、Zapier和SharpSpring来列出一家公司在加入他的电子邮件列表之前访问过的页面历史记录。
最终，他发现了为什么他没有获得合格销售线索：
他费尽心思制作的长篇技术性内容只吸引了其他营销人员和学生，却没能吸引到想要聘用他的代理机构的潜在客户。
扎克改变了内容策略，发布了更多针对那些想要聘请代理机构的公司 底层的内容。
这一小小的转变立即为 Zach 带来了更多符合销售条件的潜在客户。在写了一篇关于聘请广告代理的帖子后，就有几位优质潜在客户联系了他。
如果您的网站统计数据良好，但无法吸引潜在客户，请从 Zach 的故事中吸取教训。确保您创建的内容能够吸引那些准备购买的潜在客户。
即使教育内容是你的主要收入来源，在你的日程安排中平衡更多底层内容也不会有什么坏处 – 当然，前提是你不要做得过火。