营销人员使用客户线索评分来筛选渠道中所有潜在交易，并向销售团队提供他们所渴望的——准备购买的客户线索。
根据权限、头衔、行业和购买时机以及行为等属性，WhatsApp 号码为每个潜在客户分配价值。例如，此人是否：
- 下载视频？
- 观看网络研讨会？
- 查看价格表？
- 在上周或上个月做出此操作吗？
每个属性和操作都会增加潜在客户的总分。当分数达到预定阈值时，潜在客户就会被提供给销售部门。
根据即将发布的MarketingSherpa B2B 潜在客户基准报告，这一流程非常有效。报告显示，使用潜在客户评分的公司在潜在客户生成方面的平均投资回报率为 138%，而未使用潜在客户评分的公司的投资回报率为 79%。
选择最健康的食材
潜在客户评分是一个简单的前提。但是，就像任何伟大的食谱一样，您需要正确的配料和正确的数量。您如何确保选择正确的属性和活动进行评分？而且，您如何确保正确对它们进行排名？
我向人力资源研究和咨询机构Bersin & Associates 的市场营销高级副总裁 Paula Reinman 提出了这些问题。在过去的几个月里，她一直忙于建立和执行一个自动化潜在客户评分计划。这些努力已经带来了 41% 的惊人收入增长。
如果您希望获得相同类型的结果，Reinman 建议您：协调营销和销售团队
从一开始就与销售部门合作
把销售策略、结构和文化放在首位。例如，如果你有一个庞大的内部销售团队，你可能希望将门槛设置得稍微低一些，因为可以通过电话进一步确定潜在客户的人数较多。如果你只有少数几个业务开发代表，你可能希望将门槛设得更高。但是，雷曼指出，门槛也取决于公司文化。电话线索
“一些销售团队只想要总监级或更高级别的人员——无论经济买家是谁——这样他们就知道他们的产品预算已经到位了，”她解释道。“然而，我与其他公司交谈过，他们说他们不在乎对方是否是清洁工。如果对方是他们的目标组织，他们就会愿意与他们交谈，因为他们相信他们可以通过人脉关系晋升。”