最困难和最大量的业务问题如何构建销之一是如何将潜在客户转化为交易。一个完善的销售漏斗将有助于做到这一点。他们询问鲁斯塔姆·雷姆乔诺夫（Rustam Raimjonov）如何创作它。
鲁斯塔姆·雷姆佐诺夫
CRM-Vision美容平台主管
什么是销售漏斗？它对业务有什么好处？
销售漏斗是客户旅程的数字化路线图。旅程从如何构建销潜在客户被视为潜在客户的地方开始。当交易变成金钱时就结束了。
整个销售流程在使用CRM系统之前是混乱如何构建销的，现在被分成小冲刺——销售漏斗阶段或交易阶段。如果您正确创建渠道，则交易在每个阶段的挂起时间不会超过规定时间。
销售漏斗可帮助您根据业务的真实情况做出正确的管理决策。 CRM 系统有助于评估公司的绩效：每个部门和员工。其主要好处：
数字化 – 将所有潜在客户开发渠道添加到
将请求细分为广告和有机客户获取渠道
在 CRM 系统中，您只需单击几下即可检查营销活动的有效性。例如，了解投资在广告上的钱是否得到回报。如果它们得到了回报，那么哪个渠道的转化率更高。因此，您将能够重新平衡预算或完全放弃非工作渠道。
在CRM系统中设置通知系统非常重要。它不会让经理忘记任务或客户，自动化系统会在没有经理参与的情况下向买家发送提醒、重要链接或文件。
如果您想了解如何有效引导客户通过销售渠道并提高交易转化率，请阅读文章：“如何使用 CRM 系统吸引和回访客户” 。
现在，快速响应传入请求非常重要，尤其是在 B2C 领域。借助 CRM 系统，即使在非工作时间，您也可以以闪电般的速度响应潜 特殊数据库 在客户。例如，在 Messenger 中连接一个聊天机器人，以便它回答常见问题。
在 CRM 中，您可以分发请求。当客户写信时，我们可以将他切换到准备回答的合适员工，或自动处理请求。
为什么销售漏斗并不总是有效
漏斗不起作用，因 电子邮件设计基础知识和术语 为它构建不正确。经理们看不到销售的全貌——客户应用程序的状态如何，利润或应用程序损失了多少，在客户的一点“推动”就可能导致客户成功的阶段有多少交易。这会导致转化率不佳。
如果没有正确构建的
漏斗任何销售经理或商务总监都无法高效工作，因为他会盲目工作并凭直觉做出决策。
如何创建有效的销售漏斗
漏斗只能是类似活 byb 目录 动领域的典型。但对于不同的业务，渠道会有很大不同。因此，我们在创建漏斗时只会注意最重要的点。
销售漏斗的阶段
按照惯例，所有阶段都可以分为关键阶段和正式阶段。
关键阶段。销售漏斗（KEF）的关键阶段是客户做出交易决定的那一刻。每个业务线都有自己的KEV，并且只能由业务所有者决定。
例如，购买和出售土地的一个关键阶段是与客户的个人会面，代理人在会上展示土地本身。如果客户被带到这个点，那么转折点就在这个点发生——漏斗或KEV的关键阶段。会议结束后，客户很可能成为我们的客户。
正式阶段。正式渠道是让客户为交易决策做好准备或在交易后陪伴客户的阶段。在我们购买一块地块的示例中，正式阶段是签署协议、接收预付款并将订单转移到生产。
如果我们谈论所有企业漏斗的典型阶段，那么可以考虑以下这些：
关键阶段：从所如何构建销有客户获取来源收集应
正式阶段：接受任务、与客户面谈
在线语言学校漏斗示例
阶段示例。销售漏斗分为几个阶段。例如，对于一块土地的购买和出售，阶段可能如下：
1.预收款项
2. 收到第一笔付款
3、收到的货款余额
如果我们正确安排额外的交易字段，我们已经可以看到有多少客户当前处于已接收部分的状态 – 有助于准确跟踪交易进展情况的标记：准时、延迟等。
漏斗阶段示例以及每个阶段的描述
交易卡中的字段。员工将有关客户的信息添加到字段中。用于购买和销售地块的漏斗中的字段示例：
1.“预计收到第二批款项的日期”
2.“延期付款45天”
剩下的就是设置正确的计时如何构建销器和触发器来处理这些事件，以便了解本月预测的金额、下个月的金额等等。
为经理提供有关 CRM 系统漏斗中字段的提示
受众细分
整个客户群需要分为细分市场——目标群体。这对于更准确的提案准备和广告设置是必要的。一个大型的、未分段的数据库比一个小型的、分段的数据库在价值上要便宜得多。
如果数据库被分成多个部分，管理者就更容易了解客户的偏好，方便地设置和控制员工任务，以及组织营销活动。
当您花费营销预算向 10,000 名客户发送 10,000 封电子邮件时，这是一回事。如果您向每个人发送相同的消息，则这 10,000 封邮件的转化率趋于零。但如果你以同样的 10,000 人为例，进行更有能力的邮件发送，它可以带来更高的转化率，不是 0，而是大约 5-7%。
如何针对目标邮件细分客户群：
细分依据：
性别和年龄
最后一次购买如何构建销的日期（即客户群的复苏和重复购买的呼吁）
生命周期价值
先前购买的商品或服务的类型
偏好设置
地理
“您之前感兴趣”部分
接下来，我们选择沟通渠道 – 邮件（通常用于 B2B）、WhatsApp、Telegram 等。
通过 WABA 按客户名称进行定向邮寄的示例
细分时考虑您的商业模式。在B2C中，我们可以按性别、年龄、职业类型进行细分——以便为职业假期定制有针对性的消息。我们可以根据客户的喜好进行构建，具体取决于您经营的业务类型以及您想要吸引的受众。或者按地理位置，如果您不是在本地工作，而是在整个俄罗斯的联邦一级工作。
按业务类型和与客户的互动对渠道进行细分
理想的做法是设置销售漏斗，使漏斗的数量与业务流程的数量相匹配。例如，如果您有七个外语工作室分支机构，那么合乎逻辑的是制作一个漏斗，而不是七个，因为所有分支机构的销售流程绝对相同。您可以使用附加如何构建销字段、按分支机构、员工等单独的卡，在交易中已有的渠道中进行细分。
一种独特的业务类型=一种独特的渠道。
如果我们谈论的是 2-3 个不同类型的业务，其中客户通过漏斗的移动阶段完全不同，那么这应该是 2-3 个销售漏斗。因为每个渠道都将负责提高一种或另一种业务的销售转化率。如果我们把所有东西都放在一堆并放在一个漏斗中，我们最终会得到一个很长但无效的销售漏斗。构建自动化、接收报告以及原则上的工作都将很困难。
如果您有多个不同的业务领域，请创建额外的渠道以增加每个领域的销售额。例如，预热或重新激活漏斗将负责返回到与之前合作但停止的客户的活跃阶段交互。或者重新与那些你想合作但没有成功的人对话。
在CRM系统中构建漏斗的特点
CRM 系统可以提供的工具列表不受任何限制，除了客户的想象力。我们可以通过任何方式通过销售漏斗进行互动。
在连接漏斗之前，重要的是要了解哪种方法适合特定类型的业务运营。例如，B2B 销售领域的沟通通常通过电子邮件进行。收件人通常会接受您通过邮件发送的问题和文件，并会以相同的方式回复。
在 B2C 中，很少通过电子邮件进行沟通。除非需要支票，否则任何客户都不太可能向您提供他们的电子邮件。在这里，沟通通常通过电话或信使进行。此类客户通过邮件进行交流的情况并不常见。
CRM 有助于自动化流程：
在公司内部设定任务
通过自动操作与客户沟通 – 发送通知、在即时通讯程序或社交网络中发送消息：关于接收或处理申请、发送货物、预约等
通过语音机器人进行通信，可以响应客户服务请求或处理标准请求
设置聊天机器人来处理传入的标准请求，或设置语音机器人来处理可简化为单一算法的客户端请求
以聊天或语音格式设置外出活动 – 祝贺客户生日、发送文件、链接、通过与我们的活动或公司相关的各种视频激发兴趣
如何计算漏斗转化
销售漏斗转化率的计算公式如下：
C 总计 = 付款次数 / 潜在客户数量
如果总共有100笔交易，其中10笔成功，那么转化率为10%。如果 100 笔交易中有 10 笔被拒绝，则 10% 转化为失败。
但如此微薄的数据并不总是有助于做出决策。要计算转化率，您还需要其他信息：
报告期内（例如一个月或一个季度）总共有多少笔交易？
报告期内您收到了多少笔新交易？
报告期内您收到了多少回头客？
这将使我们能够了解哪个基础为我们带来更多的钱：新客户（吸引成本更高）或现有客户（如果业务涉及重复请求）。
计算转化的另一个重要细微差别是新交易的来源。要跟踪交易来源，如果我们通过 Yandex Direct、定向广告或博主广告使用付费广告流量，您可以使用 UTM 标签。您还可以实现自动或动态呼叫跟踪、替代号码系统 – 系统使用替代号码识别广告源，但这不会以任何方式影响客户端。
您不能将潜在客户来源的确定权委托给员工或客户本人，因为错误的风险会自动增加。如果您问客户：“您是如何在互联网上找到我们的？”，他可能会犯错误或说出第一个想到的东西。
根据 CRM 的结果，您可以计算单独流量源的转化率。很明显有多少来自 2gis、公司网站、Avito、口碑等等。
CRM中按渠道直观显示转化细分
我需要调整漏斗吗？
销售漏斗是一个不可预测的东西；不可能现在就让它尽可能成功，并期望三个月后能带来同样的结果，甚至一年后更是如此。您需要定期监控漏斗的状态及其中的交易。
调整漏斗很重要，因为业务流程或公司内部的流程可能会发生变化。例如，向客户销售产品或服务的过程。因此，必须消除漏斗的某些阶段，或者相反，添加某些阶段。为了识别这一点，您需要让自己沉浸在流程中，或者与参与运营活动的人员进行沟通。
在全球变化期间优化销售渠道更符合逻辑：
市场状况发生了巨大变化
流量、收入或员工出现快速无机增长或急剧下降
ROP或商务总监变更以及其他全球人事变动
一般来说，您需要每年至少检查一次相关性。如果经理每天都与漏斗打交道，那么即使没有审计，他也总会明白瓶颈已经出现。例如，不必要或缺失的状态需要额外的字段。