正如老派销售人员建立 MQL 标准一样，基于账户的销售人员应该建立类似的框架来帮助控制其销售团队正在处理的账户数量。与您的销售团队合作，帮助建立参与帐户的共享定义。点击单个广告的帐户算作“受损帐户”吗？可能不是。一个点击次数数十次、访问了多个不同网页（包括两个“高价值”页面）的账户算被盗用吗？可能是的。当销售和营销部门达成共识时，识别和开发合法机会就会变得更加简单。
设计更好的外展策略
成功的营销团队努力为目标客户设计高度个性化和沉浸式的体验，销售团队也应该如此。营销部门可以通过向销售人员提供尽可能多的与其参与账户相关的信息来帮助销售。他们访问的网站是否针对他们最感兴趣的产品/服务方面建立了一种模式？您是否已经与访客公司的其他成员建 马来西亚 手机号 立了关系，可以利用这种关系进行热情介绍？你们是否共同设计直邮或礼品策略来让更多的人接受演示？这是销售和营销团队共同设计新分销渠道的时候，因此请将 110% 的精力投入到渠道的这一阶段。
销售速度
- 销售速度：从创造机会到成为新客户的平均天数。
- 如何衡量销售速度：可以通过计算销售机会在成交前存在的天数的平均值来简单衡量，但您可能需要对此应用更多的测量原则。考虑按细分市场、公司规模等设计机会分组，以衡量不同类型公司的速度。
- 如何优化销售速度：如果说 2021 年是“客户保留”之年，那么我们就将 2022 年称为“管道加速”之年。虽然加速销售可能不会对您的业务产生重大影响，或者看起来像是营销可以提供帮助的事情，但事 墨西哥电话号码 实并非如此。即使你将平均销售周期缩短几天，时间也会累积起来。到年底时，您可能会给您的销售团队整整几周的销售时间，如果您曾经经历过季度末的匆忙，您就会知道这有多么有价值。
记住双漏斗
无论新机会是源自您的 ABM 计划还是通过入站渠道产生的，一旦机会出现，您就应该给予其与目标帐户相同的白手套待遇。这给我们带来了提高销售速度的第二种方法。
分阶段开展活动
假设您的销售团队使用不同的销售阶段来监控渠道状态和配额进度，您可以使用相同的阶段来自动化根据他们在销售周期中 您是否销售更多产品和服务？ 的位置定制的营销活动。随着机会的发展，从提高认识的活动转向投资回报率活动，例如案例研究和评论分享。考虑在销售过程后期加入您的采购委员会的不同人员，并开始使用LinkedIn 广告定位这些角色。
让销售和营销团队成为最好的朋友
基于账户的方法的最佳部分之一是它消除了销售和营销团队之间的摩擦。由于每个人都关注相同的目标账户，他们突然似乎都朝着同一个方向努力。利用这个机会并就您的销售团队正在进行的活跃交易保持持续的对话。思考一下你可以如何帮助他们意识到开放的机会，并在最终实现时庆祝每个人的努力。
企业倒闭/获胜
目前，没有什么可优化的。提高转化率是对以上所有内容进行微调的功能。我们给您提供的优化想法只是冰山一角——在买家旅程的每个阶段都有许多不同的方法可以提高您的转化率，但您能做的最好的事情就是深入研究。从小事做起，记住，每一个小小的进步都会累积起来。 ABM 不会一夜之间取得成功，但经过一些实验和协作，它可以成为您企业的变革性市场营销策略。
请继续关注有关 ABM 优化和成功衡量的另一篇文章：下次我们将重点关注客户保留和增长。